如果你真想要这栋房子
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有次，我去见某位打算雇用的律师。默认围绕对手的报价来谈，谈判其实已经输了。 如果谈判时忐忑不安，则更容易受锚定效应的影响。 正值心祌不宁之际，对手突然盛气凌人地抛出价格，思维极易被束缚，之后无非围绕这个数字（默认值）考虑。 这便是“锚定效应陷阱”。如果我们最终发现事实是后者，那么我们可以给他一点时间来给自己的伙伴打电话做出合理的解释。看到其他视角的优点 思想者可能难以认识到其他工作和生活方式的价值。 例如，强势运行的恋人常常会发现自己站在思想者的对立面。 强势运行的恋人排斥思想者的理性方式，认为它们“不解风情”。 当然，强势运行的思想者也不具备恋人所拥有的强烈情感。在实际的谈判过程中，有些异域色彩的配色会大量分散人们的注意力。 破解颜色的含义 正如我前面提到的，很多因素会影响到颜色的含义，诸如文化、职业和身份。政府部门就经常采用这一策略，他们往往会提前泄露一些信息，用以观察公众对此做出的反应，并且决定下一步如何更好地实行计划。 当你有一些坏消息要告诉对方的时候，比较明智的做法是告诉人们，由于销量数据的下滑，有一些不好的事情即将发生。 你并不确定即将发生的坏事是什么，但是你正在观察局势情况，并且将在某一特定日期之前告知人们。 这样一来，对方就必须要做出一些准备行动，并提前做好心理准备应对坏消息所造成的不确定性，并且想要在尽可能短的时间内知道真相。 同样的情况也出现在加价的行为中。培养信任意味着，你不能追求“看上去”自然，而是要追求“感觉起来”自然。 你可能没有从上面的描述里看到自己的影子，或许，这个案例听起来太过极端。 但实际上，我经常不得不讨论同样的话题。 很多人告诉我，他们已经对待别人很好了，但就是“不起作用”。 一位名叫哈维尔的客户对我说：“他们依旧埋怨我没有认真在听。 或者，他们会说：‘我觉得你的心思根本就没在这儿。”而不是毫无底气地说：“如果你真想要这栋房子，也许你需要考虑提高报价。 ” 我强调能量的大小就是在强调从你口中产生的触发器一一你说话的节奏和力量，用它传递你所拥有的能量，与你谈话对象的性格类型紧密相连。 不要用同样强度的能量去对付一位调查者。 记住，调查者本身就是个封闭的灵魂，能量太强会吓到他。每个词的首字母都是不一样的，它们刚好构成了张单词表。
现在看来，他真的生气了。假设你遇到一个胆怯的人，他对谈判感到不知所措，信心不足。咱们来寻找一下中间地带吧。 步。在最后一章里，我们将讨论旅行者，最终完成对整个内部团队的介绍。 现在，我们来讨论船长的职责以及如何使用船长来获得最佳的结 果。你的努力肯定会成功的。 微表情是一个人心理状态的真实反映，微表情的表达可能就用一秒。过分解读对手的意图，或者断章取义、以偏概全地批判对手的观点，这类谈判方法其实就是“稻草人〔3斤冊030〕谬误”。 一旦陷于这种谬论，谈判技巧便无用武之地，着实令人可惜。 谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式，不为模棱两可的双赢所欺骗，逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。 更有甚者，当今的谈判学将放弃签约视为高明的选择之一。当时我的一位同事彼得受到委派要去采访一位具有超凡魅力的领袖人物，这位人物以富有进取性的资产管理才能与盛气凌人的天性著称。我们关于反对者和挫折反复的所有讨论都是在提醒你，你得看清愿景，然后竭尽全力去追寻。 在人们做了一些了不起的事情之后，特别是在影响力很大的情况下，我们就会认为，他们跟我们这样的人不一样。
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